La prospection personnelle dans une optique marketing
Reste un dernier moyen de prospection : les lettres de candidature spontanées, adressées directement aux firmes. Elles constituent l’instrument le plus idoine pour rechercher et trouver un emploi correspondant le plus exactement possible à ses besoins et désirs. Elles ont de surcroît une efficacité comparable aux moyens de « promotion directe » utilisés en marketing, et dont on connaît les excellentes performances dans divers domaines (livres, revues, cosmétiques, etc.). Nous n’hésitons pas à l’affirmer, bien que nous ayons parfaitement conscience, en soutenant cette thèse, de battre en brèche bien des idées reçues. Mais les objections formulées contre ce procédé encore peu utilisé au niveau des débutants ne résistent pas à une analyse sérieuse.
Première objection : les lettres de candidatures spontanées « reçoivent moins de réponses, môme négatives, que les lettres adressées à la suite d’une annonce »
Cette critique n’apporte rien de positif. Elle constate, primo, que les entreprises ont la fâcheuse habitude de ne pas répondre aux candidats qui leur écrivent. Nous ne pouvons, nous aussi, que le déplorer et prier instamment les annonceurs, comme le fait chaque jour Le Monde dans sa page de petites annonces, « d’avoir l’obligeance de répondre à toutes les lettres qu’ils reçoivent et de restituer aux intéressés les documents qui leur ont été confiés ».
Nos contradicteurs affirment, secundo, que « les entreprises répondent plus facilement aux candidatures provoquées (réponses à une petite annonce) qu’aux candidatures spontanées ». Si l’on garde à l’esprit la remarque précédente, on ne peut guère s’étonner de cette constatation évidente. Dans le premier cas, l’employeur est demandeur. Il s’engage du même coup, par une sorte de contrat moral tacite (malheureusement peu respecté), à répondre aux candidats dans un sens positif si leurs réponses l’intéressent, dans un sens négatif s’il les rejette.
Dans le second cas, c’est le candidat qui est demandeur. L’employeur lui répondra bien évidemment si sa candidature mérite d’être retenue. Dans l’éventualité contraire, la moindre des politesses (trop souvent oubliée) veut qu’elle lui réponde, mais elle n’y est pas moralement obligée. Aussi est il normal, en bonne logique, que la rentabilité de la correspondance (en termes de quantité de réponses) soit supérieure dans le premier cas.
Force est de constater cependant que, dans le second cas, les résultats sont généralement extrêmement positifs. Les entreprises répondent plus souvent qu’on ne croit. Les faits sont là. Sur nos conseils, l’expérience a été tentée par plusieurs jeunes diplômés dont le bagage universitaire n’était pas des plus brillants (ce qui rendait à priori les chances de succès plus
aléatoires). Les résultats ont été surprenants : pour 50 lettres envoyées, on obtient le score suivant : 45 réponses, dont 40 négatives, 2 questionnaires à renvoyer, et 3 convocations à un rendez vous. Certes, le nombre de réponses négatives est très élevé. Mais qu’importe ! Le bilan est positif sur le, double plan quantitatif et qualitatif :
Le nombre de réponses positives débouchant sur une convocation à un rendez vous et surtout sur un engagement effectif est nettement plus important que dans l’autre processus. Dans ce dernier, l’enjeu de la lutte est porté sur la place publique. Des milliers d’étudiants sautent chaque jour sur les petites annonces dès qu’elles paraissent. Le nombre de réponses par annonce va de ce fait de 300 à... 1500. L’élimination est très sévère, avant et après la convocation à un entretien. Dans le cas de la prospection directe, la concurrence n’est pas ouverte, l’effet de masse ne joue plus, les convocations à un entretien sont plus libéralement accordées, la compétition est moins vive au moment du choix. D’où les résultats obtenus...
La qualité des réponses est également supérieure à celle que l’on peut obtenir en utilisant l’autre mode de promotion. Dans ce dernier, la partie ressemble souvent à un jeu de colin maillard. L’annonce étant muette sur l’identité de la firme, vous ne savez pas sur quelles sociétés vous allez tomber, et surtout si le poste correspondra à ce que vous cherchez profondément. En étant trop exigeant, vous risquez à chaque coup de ne rien attraper, et ce, à vos dépens. Si vous utilisez l’autre stratégie, vous savez à qui vous écrivez, qui vous répond, et pour quel type de poste vous avez posé votre candidature. Vous pouvez vous informer (si vous ne l’êtes déjà) avant de vous présenter au premier entretien. Vous pratiquez, en quelque sorte, un jeu de société dont vous connaissez bien les règles et les pièges. Dans ce conditions, vous avez les meilleures chances de trouver un poste correspondant à vos aspirations les plus profondes.
Deuxième objection : tes lettres de candidatures spontanées doivent tomber juste au bon moment, dans la phase qui précède immédiatement la décision de lancer une embauche
Cette critique énonce une évidence. M. de La Palice en aurait dit autant : les offres de service personnelles à un employeur ont d’autant plus de chance d’être prises en considération que celui ci s’apprête à recruter ! N’insistons pas... A bien y regarder, cette objection apporte de l’eau à notre moulin. Il suffit, pour s’en convaincre, d’observer le fonctionnement en France du marché de l’emploi. Une forte proportion de recrutement de cadres de tous niveaux (du débutant au cadre de direction) ne s’opère pas par voie d’annonce. Les cabinets de recrutement, pour leur part, ne réalisent que 15 pour 100 des recrutements contre 22 pour 100 en Grande Bretagne, 26 pour 100 en Allemagne, et 67 pour 100 aux Etats Unis. Ainsi, dans nombre d’entreprises, on recrute encore les jeunes cadres parmi les personnes que l’on « connaît » soit parce qu’elles ont été « présentées » (par des relations, par les bureaux d’anciens élèves, etc.), soit parce qu’elles se sont fait personnellement connaître.
Envoyer une lettre de candidature et un curriculum vitae est par conséquent un moyen privilégié d’attirer l’attention d’une entreprise en vue d’un recrutement immédiat ou futur. Dans ce contexte, les résultats obtenus s’expliquent par l’évolution des moeurs. Le népotisme a fait son temps. De plus en plus, les chefs du personnel et les dirigeants d’entreprise regardent avec suspicion les candidats « pistonnés ». Aussi prennent ils la peine de convoquer à un entretien les débutants dont la compétence est attestée par un curriculum vitae.
Troisième objection : « La lettre directe est un billet de loterie. Elle ne prend de valeur que si ses destinataires ont été sélectionnés et personnalisés...
Elle devra mentionner en bonne place la raison pour laquelle le candidat s’adresse à cette entreprise en particulier.
Permettez nous, cher contradicteur, d’être tout à fait d’accord avec vous. Tout le problème est là. Deux points dans cette observation nous paraissent fort juste : La lettre de présentation (ajoutons et le curriculum vitae) doivent être très soigneusement rédigés pour inciter le destinataire (un chef d’entreprise ou un directeur du personnel) à prendre en considération votre candidature et l’amener à vous convoquer pour un entretien. Doit notamment y figurer la raison de votre candidature. Nous allons revenir sur ces points fondamentaux dans les chapitres suivants. Ces documents doivent être adressés à des entreprises rigoureusement sélectionnées. La démarche marketing mérite là encore d’être suivie dans ses grandes lignes. Vous avez déterminé dans quels types de secteurs ou d’entreprises vous souhaitiez pénétrer en vous fondant sur des raisons tant économiques que personnelles. Partant de là, il vous faut dresser la liste de sociétés auxquelles vous adresserez vos lettres de présentation et curriculum vitae. Quatre questions se posent alors à vous :
Vers quels secteurs se diriger ?
Rien de tel qu’une prospection systématique. Lorsqu’un investisseur cherche un lotissement pour y édifier un ensemble de maisons ou d’immeubles, il s’efforce généralement, avant de prendre des options, de visiter les uns après les autres tous les terrains disponibles pour déceler, dans le lot, ceux qui correspondent à son projet. Le choix définitif n’intervient qu’après ce premier tour d’horizon.
Suivez la démarche de cet investisseur. Avant de frapper à la moindre porte, prenez votre bâton de pèlerin : examinez les unes après les autres toutes les branches du secteur industriel et du secteur tertiaire pour déceler celles où vous avez les meilleures chances de pouvoir utiliser vos compétences, exercer la fonction qui vous attire et réaliser les objectifs de carrière que vous poursuivez. Rien ne serait plus fastidieux cependant qu’une telle analyse si vous deviez l’effectuer seul, réduit à vos seules forces, en passant en revue systématiquement tous les secteurs industriels et commerciaux. Vous vous décourageriez vite et, finalement, vous perdriez votre temps.
Aussi, pour vous faciliter la tâche, avons nous conçu une méthode d’analyse inspirée des techniques de créativité dont l’utilisation se justifie ici dans la mesure où une telle démarche doit vous permettre de déc5uvrir de nouvelles possibilités d’exercer la fonction que vous avez choisie. Regardez les tableaux I et II, pp. 172 à 175 : indiquez vous même dans la colonne de droite et en haut la fonction que vous souhaitez exercer, dans la colonne de gauche figurent verticalement les différents secteurs économiques ventilés en un nombre plus ou moins important de branches d’activités.
Il vous suffit ensuite de comparer une à une la ligne horizontale et les lignes verticales et d’analyser les intersections possibles entre elles. Vous en trouverez pratiquement à toutes les lignes : toutes les branches ou presque emploient des hommes de marketing, des financiers, des ingénieurs de production, etc. Laissez vous alors guider par vos sentiments ou votre connaissance des secteurs : barrez ceux qui ne vous attirent pas du tout (à condition de pouvoir justifier votre refus !), mettez des points d’interrogation aux lignes où vous avez des doutes. Ne retenez au total que cinq ou six branches maximum, auprès desquelles vous opérez votre campagne de prospection.
Comment établir une liste d’entreprises ?
Résistez à la tentation d’acheter des listes toutes faites qui ne correspondront jamais exactement à ce que vous recherchez. Vous ne pouvez pas trouver un emploi qui vous convienne en remettant votre sort entre les mains de gens qui ignorent vos besoins personnels. Faites votre liste vous même... Promenez vous : si vous voulez faire du marketing, notez les noms des marques ou des produits qui mondent les rayons des supermarchés. Compulsez les bottins ou annuaires. Outre le Bottin téléphonique par professions, il existe d’excellents répertoires de sociétés, classés là par secteur ou branche, ici par chiffre d’affaires ou cash flow.
Si vous voulez cerner plus précisément votre cible (les cent premières agences de publicité ou les cinquante premières sociétés de service en informatique, par exemple), consultez les annuaires professionnels (en espérant qu’on vous ouvrira facilement les portes) dans les fédérations, les unions, les chambres ou les syndicats.
Combien de lettres envoyer ?
Un minimum de cinquante nous paraît s’imposer pour le premier mailing. La bonne moyenne se situe à cent lettres en deux ou trois envois. On obtient déjà de très bons résultats à ce stade... Ne vous lancez pas dans une campagne systématique et plus complète avant d’avoir apprécié les résultats concrets des différents envois.
Quels critères de sélection utiliser pour repérer les entreprises ?
A notre avis, vous devez être ni trop sélectif, ni trop large. Si vous épluchez les noms les uns après les autres, en pesant et en soupesant les avantages et les inconvénients respectifs des firmes repérées, vous risquez d’être prisonnier de vos idées reçues, d’être victime de vos à priori, et de ne retenir finalement qu’une maigre liste d’adresses. L’essentiel est d’obtenir des convocations à des rendez vous. Lorsque vous aurez dix propositions en main, il sera toujours temps pour vous de choisir entre les offres (voir neuvième étape). Ne péchez pas par excès inverse. Ne vous contentez pas d’écrire aux vingt cinq ou cinquante premières entreprises françaises, ou aux vingt premières sociétés de chaque branche. Si vous contactez tous les mêmes firmes, la grande majorité d’entre vous resteront coincés au portillon... Pendant ce temps là, d’autres feront leur chemin.., avec succès.